Zdolność do negocjacji jest kluczem do sukcesu w biznesie. Ale ilu ludzi - tyle opinii. Czasami umowa, która przynosi korzyści obu stronom, napotyka przeszkody. A wina polega na niemożności zbudowania dramatu rozmowy biznesowej. Jak dojść do porozumienia z rozmówcą, zwłaszcza jeśli jest uparty? Jak przejąć inicjatywę biznesową i skierować rozmowę w pożądanym kierunku?
Instrukcja obsługi
1
Spróbuj zrozumieć, czego chce druga osoba. Technika strojenia może ci pomóc: powtórz za nim ruchy, jakbyś je kopiował, po prostu nie przesadzaj, w przeciwnym razie rozmówca pomyśli, że go drażnisz! Poczuj jego nastrój, obserwuj jego reakcje, zadaj kilka wiodących pytań. Najważniejsze, aby być jak najbardziej życzliwym. Najprostszym przykładem słownych „poprawek” jest „Czy chciałbyś kawę (herbatę itp.)?” A przy jednej lub dwóch filiżankach kawy twój odpowiednik poświęci Ci twoje problemy. Nie zapominaj: na samym początku dialogu jesteś przede wszystkim słuchaczem, a nie gawędziarzem. Musisz dowiedzieć się jak najwięcej informacji o potrzebach, planach rozmówcy i (co jest bardzo ważne!) O lukach w jego myślach.
2)
Kiedy czujesz, że rozmówca ci ufa, pomóż mu „dostosować” się do ciebie. W tym momencie będziesz już świadomy jego problemu, o którym chciałby porozmawiać. Delikatnie podejmij inicjatywę w rozmowie. W tym momencie możesz zaoferować warunki współpracy biznesowej, bardziej efektywną wersję wszelkich wspólnych działań lub korzystniejsze warunki realizacji dowolnego zamówienia. Twoja propozycja powinna być atrakcyjna, uzasadniona, ale w żadnym wypadku autorytarna. Słownie może to wyglądać tak: „Zróbmy to”. Rozmówca natychmiast wysłucha twoich słów, ponieważ do tego momentu wyraził już wszystkie swoje myśli.
3)
Powyższa opcja rozmowy nie zawsze działa. Czasami twój wzrok może być uparty, trudny do zrozumienia lub po prostu nie do końca rozumiany. W żadnym wypadku nie ulegaj emocjom, malując zalety swojej propozycji. Zwiększona intonacja, nerwowość, arogancja, irytacja tylko wyobcowane ze zrozumienia. Zatrzymaj się, posłuchaj kontrargumentów. Postaraj się, aby Twoja propozycja biznesowa wyglądała jak pomoc - dostosowując plan rozmówcy. Podkreśl, że podoba Ci się plan, ale możesz go zoptymalizować, lekko dostosowując niektóre punkty. Wyjaśnij, że ty i rozmówca macie wspólny cel. Wymaga to inteligentnego podejścia, ale przekonanie to właśnie umiejętność argumentowania. Wynik jest ważny, a nie konkurencja „kto jest mądrzejszy” lub „kto krzyczy komu”.
4
Gdy tylko okaże się, do jakiego celu należy dążyć w procesie porozumień, nagle zmień taktykę. Jeśli wcześniej skopiowałeś ruchy rozmówcy, a następnie dostosowałeś go do siebie, teraz musisz pokazać swoją wolę. Zajmij pozycję, która wyraźnie podkreśla dystans biznesowy. Na przykład wstań, idź na spacer, usiądź na krześle biurowym, dając jasno do zrozumienia, że prawie rozwiązałeś problem i jesteś gotowy, aby naprawić wynik. Takie sztuczki nie są manipulacją, jeśli nie dążycie do ukrytego celu, aby oszukać osobę, która wam zaufała. Korzystając z takich niezłożonych „przejść”, skrócisz czas poświęcony na negocjowanie umów, zaoszczędzisz siłę psychiczną - i nie tylko swoją, ale także potencjalnego partnera biznesowego.
5
Etyka biznesu jest ukierunkowana na sprawiedliwość, w przeciwnym razie umowa, która nie jest korzystna dla jednej ze stron, nieuchronnie wpłynie na istotny wynik. W ramach jakichkolwiek umów należy zaproponować obopólnie korzystną opcję, która jest interesująca dla obu stron. Technika komunikacji biznesowej powinna być ukierunkowana na współpracę, partnerstwo i porozumienie - wtedy wyniki umów przekroczą Twoje oczekiwania. Przyjazny uścisk dłoni, przyjazny uśmiech, wewnętrzna otwartość dopełniają spotkania biznesowego i pozostawiają miłe wrażenie, które w sposób dorozumiany będzie miało długoterminowe relacje biznesowe.
